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Quatre façons d’améliorer les marges bénéficiaires grâce à une solution CPQ

Tout le monde aime avoir de belles marges bénéficiaires, n’est-ce pas ? Plus elles sont élevées, mieux c’est ! Les bénéfices constituent pour votre entreprise l’indicateur de performance (KPI) clé par excellence. C’est d’ailleurs tout simplement le seul KPI qui importe à long terme à votre direction et à vos actionnaires.

Les bénéfices sont le moteur des grands dirigeants. Et ceux-ci sont extrêmement motivés à faire avancer l’indicateur de rentabilité de leur entreprise d’un cran ou deux dans la bonne direction.

Quand les bénéfices chutent, la fébrilité gagne la bourse. Quand ils grimpent, la bourse s’enflamme. Quand ils stagnent, la bourse s’ennuie.

Et pratiquement tout ce qui se passe dans une entreprise industrielle influence les bénéfices. En effet, chaque action entraîne une réaction impactant les bénéfices, en bien ou en mal. Une brusque augmentation du coût des matières premières fait chuter les bénéfices. Mais annoncez donc à l’équipe du matin qu’elle se dispute une prime de productivité avec l’équipe de l’après-midi. Chacune abattra nettement plus de travail et bien plus vite que jamais. Et les marges bénéficiaires augmenteront d’autant !

Quels sont les facteurs influençant la rentabilité ?

Pour James Caan, célèbre entrepreneur anglais, il existe trois facteurs permettant d’agir sur la marge bénéficiaire : le chiffre d’affaires, les coûts et la productivité. Les retards, les erreurs, les retours produits, les défauts de fabrication et les erreurs de tarification ont tous clairement un impact négatif sur les bénéfices. A contrario, des mesures telles que l’accélération des ventes, l’élimination des erreurs et des retours produits, le zéro défaut et une tarification précise ont un impact positif sur la rentabilité. Et toutes ces mesures sont corrélées avec l’un des trois facteurs évoqués plus haut.

Mais la plupart de ces mesures positives imposent au personnel de travailler plus dur, plus rapidement et avec plus de stress. Or, l’être humain aime rarement changer ses habitudes… C’est là que la technologie entre en scène pour le bien de tous. Car les hommes, et les femmes, sont friands de technologie, en particulier lorsqu’elle leur facilite la vie.

La technologie CPQ automatise votre quête de marges bénéficiaires plus élevées

Cette technologie existe, est opérationnelle et a fait ses preuves depuis de nombreuses années.

La technologie CPQ permet d’établir facilement davantage de devis, car, pour une opportunité donnée, elle réduit le temps de définition des spécifications, de configuration et de tarification. Ce temps gagné, c’est davantage de temps consacré à la vente par vos commerciaux. La technologie CPQ permet également de générer des devis plus élevés. Elle intègre en effet des possibilités de ventes croisées ou incitatives pendant la définition des spécifications, sous la forme de questions liées à l’utilisation envisagée du produit et aux besoins du client.

Et les marges bénéficiaires dans tout ça ? La technologie CPQ accroit les marges en accélérant les ventes, en réduisant les erreurs de tarification et de configuration durant le cycle de vente ainsi qu’en prévenant des possibles défauts de fabrication.

Mais examinons certaines de ces pistes plus en détail.

Cycle de vente accéléré

Grâce à la technologie CPQ, les premiers entretiens commerciaux sont bien plus efficaces qu’une simple prise de contact avec le prospect. La technologie CPQ guidera vos entretiens et vous aidera à vous concentrer sur la solution qui répondra le mieux au problème du prospect. Cela vous permettra d’accélérer le processus de vente.

En concluant les ventes plus vite, vous augmenterez votre chiffre d’affaires plus rapidement.

David Finkel de INC Magazine préconise, pour accélérer les ventes, de faire massivement appel à des stratégies de ventes croisées et incitatives. Il indique également l’importance de fidéliser la clientèle existante. Étendre l’empreinte d’un produit auprès de la base installée revient bien moins cher que de vendre à de tout nouveaux clients.

Une solution CPQ présente de grands avantages pour l’application de cette stratégie. Elle permet d’identifier les options spécifiques, leurs degrés d’efficacité et les solutions de remplacement quel que soit le produit ou la famille de produits.

Éliminer les erreurs

Les erreurs peuvent mener une entreprise à sa perte. Les processus de spécification, de tarification, de prise de commande, de fabrication, d’assemblage et de livraison comportent tous des risques d’erreurs. Une solution CPQ limite bon nombre d’entre eux.

Durant les entretiens entre le commercial et l’acheteur, des informations essentielles sont échangées concernant les exigences fonctionnelles du produit. Un système CPQ pose au commercial et au client une série de questions qui les amènent à se concentrer plus précisément sur les domaines d’utilisation pour lesquels le produit est configuré. Ces questions permettent ainsi de répondre exactement aux besoins du client. De cette manière, il est également certain que le prix du produit final sera correctement évalué.

Les informations rassemblées grâce à la technologie CPQ alimentent les systèmes de gestion des commandes et de production. Les erreurs de saisie sont réduites au minimum car les informations sont facilement transférées et non ressaisies. Les informations générées par le commercial et le client accompagnent, favorisent et rendent possibles tous les processus utilisés ensuite pour exécuter la commande.

L’élimination des erreurs se traduit par un sans-faute du premier coup. Les marges bénéficiaires pâtissent des erreurs qui vous contraignent à reprendre une étape ou à modifier un processus. En supprimant ces erreurs, des tâches inutiles de reprise produit sont éliminées, ce qui se ressent directement sur les marges.

Produit zéro défaut

L’usine planifie la fabrication de la commande du client. Le produit est fabriqué d’après les spécifications techniques fournies au système de production via le système CPQ. Le produit obtenu est donc conforme aux informations fournies par l’application. Les défauts de fabrication étant éliminés, on est sûr que le produit fabriqué correspondra aux attentes du client.

Les défauts de fabrication nuisent à votre productivité. En effet, vous faites tourner votre site de production, vous consommez des fournitures et des stocks, pour au final gâcher le produit de vos efforts. Les défauts de fabrication consomment vos ressources sans vous donner aucune possibilité de compenser les pertes occasionnées.

Par contre, en éliminant les défauts de fabrication, vous êtes sûr que l’argent et les fournitures utilisés dans le processus de production seront couverts par le chiffre d’affaires résultant de la vente du produit fabriqué. Plus le processus est efficient, moins il y a de défauts et plus la transaction est rentable.

Tarification parfaite

La justesse de la tarification est essentielle. Que vous établissiez une enveloppe budgétaire initiale, que vous répondiez à un cahier des charges ou que vous présentiez une proposition finale, votre crédibilité et vos bénéfices sont intimement liés à la bonne définition tarifaire de vos produits et services.

Votre système CPQ joue en quelque sorte le rôle de livre de comptes « officiel ». Les chiffres contenus dans le système sont liés aux éléments et aux sous-ensembles utilisés pour configurer le produit que vous commercialisez. Vous pouvez ainsi contrôler très efficacement les variations de tarification liées au contrat, à la quantité, à l’adresse de livraison ou à d’autres paramètres à valeur ajoutée.

Les tarifications et devis sont en outre tous documentés, archivés et aisément consultables ou réutilisables. Fini les devis dont les justifications de prix disparaissent mystérieusement. Il n’y a rien de plus difficile que de revenir sur un prix indiqué dans un devis quand celui-ci ne reflète pas la valeur finale du produit livré. L’effet sur les marges bénéficiaires est désastreux. Trop souvent, des entreprises finissent par accorder des remises pour compenser des erreurs commerciales.

Pour pouvoir augmenter vos marges, portez un regard critique sur la tarification de vos produits. Augmenter les prix est souvent un moyen simple de générer de la marge. Ce n’est pas toujours un choix facile à faire. Mais un simple calcul témoigne de l’efficacité potentielle d’une augmentation des prix.

Nick Roberts, spécialisé dans les conseils aux entreprises, fait observer qu’une augmentation des prix de 10 % sur des produits générant 50 % de marge résistera à une perte de clientèle de 17 % avant que le chiffre d’affaires ne soit impacté négativement. Dans le même ordre d’idées, posez-vous la question de savoir si le fait de réduire les prix de moitié vous permettrait de doubler le nombre de vos clients.

Réduire les frais d’exploitation est également une bonne approche pour augmenter ses marges. Durée du cycle de vente, erreurs de traitement, défauts des produits et défauts de tarification… Tels sont les quatre domaines sur lesquels doivent porter en priorité les efforts de réduction des dépenses. Cette stratégie est non seulement créatrice de valeur pour l’organisation commerciale, mais elle génère également une plus grande valeur ajoutée pour vos clients.

Fondamentalement, chaque réduction d’un pour cent de vos frais d’exploitation se traduit par une augmentation de 4 % de votre marge bénéficiaire brute. Cela vaut donc la peine de mener son activité de manière efficace et sans erreurs.

Ainsi, la technologie CPQ en accélérant les ventes, en rationalisant les processus afin de configurer, sans aucune erreur, l’offre adaptée à chaque besoin spécifique, en garantissant des produits zéro défaut et en définissant une tarification au plus juste a un impact incontestable sur les 3 facteurs de rentabilité d’une entreprise (chiffre d’affaires, coûts, productivité) et contribue ainsi à dégager de meilleures marges bénéficiaires.

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