En tant qu’entrepreneur, vous connaissez l’importance de vos réseaux de distribution. En fait, dans bien des cas, ils représentent une partie essentielle de vos activités. La capacité à commercialiser vos offres par le biais de canaux indirects vous offre la possibilité de vous concentrer sur ce que vous savez faire le mieux : développer, concevoir et produire des solutions, services ou produits. Mais s’ils peuvent constituer une aide considérable, mal gérés, les réseaux de revendeurs et distributeurs peuvent se transformer en fardeau et engendrer des inefficacités regrettables. Si les responsables de vos réseaux de distribution sont confrontés à de nombreux défis, certains sont plus courants que d’autres. En réalité, il existe cinq défis majeurs à relever :
- Faciliter les processus d’achat auprès de votre entreprise
- Gagner en visibilité au sein des canaux de distribution
- Garantir l’adéquation entre les besoins des clients et les produits proposés
- Evaluer et gérer efficacement les performances des canaux de distribution
- Attirer et fidéliser les meilleurs commerciaux
Voici quelques règles simples susceptibles de vous aider à relever ces défis.
Traitez vos réseaux de distribution comme des clients
La vente par le biais de canaux indirects nécessite que vous considériez vos distributeurs comme vos propres clients. Si vous disposez d’un portail web, ce qui est fort probable, assurez-vous qu’il est utilisé de manière appropriée. Vous devez fournir en ligne des fonctionnalités de sélection de produits, de configuration, tarification, devis, commande et de suivi de commande.
Offrez à vos canaux de distribution le contenu le meilleur et le plus interactif possible. Fournissez autant de documentations et ressources marketing et commerciales que possible (image de marque, supports marketing personnalisables, outils de vente interactive, outils de génération de devis et vitrines ou catalogues interactifs). Souvenez-vous également que la formation est essentielle pour vos distributeurs, et tout particulièrement si vous vendez des produits et solutions complexes. Evitez les erreurs communes comme par exemple trop dépendre du portail de votre partenaire, ne pas tirer profit de la mise en commun des ressources, ne pas s’en tenir au calendrier rédactionnel et réutiliser les mêmes tactiques d’année en année sans que cela soit justifié.
Choisissez judicieusement vos partenaires et appliquez les règles
L’établissement de vos partenariats passe par quatre étapes simples qui suivent toutes des règles et nécessitent un suivi. Vous devez sélectionner, gérer, motiver et évaluer vos partenaires commerciaux.
- Lors du processus de sélection, vous devez d’abord déterminer ce que vous recherchez chez un partenaire, sans jamais réviser à la baisse vos prétentions. N’oubliez pas qu’au final les objectifs de vos partenaires commerciaux sont liés aux vôtres.
- Pour gérer au mieux vos distributeurs, il convient d’édicter d’emblée les règles en matière d’engagement.
- Il faut prévoir des primes encourageant le respect des conditions du contrat et des pénalités dans le cas contraire.
- Lorsque que vous évaluez vos partenaires, ne craignez pas de résilier leur contrat s’ils ne respectent pas les règles ou si vous décidez que votre entreprise doit prendre une autre direction.
En matière de règles d’engagement, un bon suivi est essentiel. Mais ce suivi s’avère souvent difficile à faire pour les fournisseurs car ils ne disposent pas d’une visibilité suffisante sur l’activité de leurs canaux de distribution. Ainsi, s’ils ont souvent des politiques de résiliation et des pénalités, ils peuvent rarement les appliquer. Et les partenaires, observant ce qui se passe chez leurs confrères, peuvent prendre la liberté de ne plus suivre les règles, dès qu’ils remarquent que vous ne les faites pas appliquer chez d’autres et ne recourez pas aux pénalités.
Sachez comment attirer et réussir à motiver vos réseaux de distribution
Comme déjà mentionné, il convient d’être très sélectif dans le choix de vos partenaires. Comme ils joueront un rôle important dans la réussite ou les échecs de votre entreprise, vous voudrez vous entourer des bonnes personnes. Motiver vos distributeurs pour qu’ils vendent votre produit constitue une part importante de votre stratégie. Vous devez donc trouver le moyen de développer un partenariat mutuellement profitable. Récompensez les partenaires qui fournissent les meilleurs résultats. Vous devez capter leur attention.
Segmentez vos partenaires, fixez-leur des objectifs, formez-les et communiquez efficacement auprès d’eux. Le meilleur moyen de rendre vos distributeurs plus efficaces consiste à accroître le degré d’engagement envers votre entreprise. Trouvez comment rendre votre produit indispensable à leur réussite financière. Et, réfléchissez à la façon de faciliter les achats auprès de votre entreprise. Réduisez autant que possible délais, coûts et désagréments entre vous et vos distributeurs. Ils seront ainsi plus enclins à promouvoir et à vendre vos produits.
Enfin, communiquez de manière efficace avec tous vos réseaux de distribution
Tous les canaux ne sont pas égaux. S’adresser avec pertinence à tous vos distributeurs constitueassurément un défi. En effet, la communication avec vos canaux de distribution ne relève pas d’une approche uniforme. La segmentation n’est pas uniquement une question de chiffre d’affaires. Il faut aussi segmenter pour permettre une bonne communication. Les composantes d’une bonne segmentation sont : part de portefeuille, choix de produits et spécialités, fonction et autres informations comportementales.
Ciblez des employés précis au sein de vos entreprises partenaires. Si la stratégie en place pour vos clients est efficace, transposez-la aux canaux de distribution. La communication avec vos canaux de distribution est cruciale. Il faut la favoriser toujours et encore. Bien trop souvent, les fournisseurs pensent comprendre leurs partenaires commerciaux mais ce n’est pas toujours vrai. Passez du temps avec vos partenaires, communiquez ouvertement avec eux et essayez réellement de comprendre comment ils fonctionnent.
Vos canaux de distribution peuvent aussi bien contribuer considérablement à votre réussite qu’être préjudiciables à votre activité. Consacrez du temps, de l’argent et des ressources à la gestion efficace de vos canaux. Cela en vaut la peine !
